同程从草根到枭雄七年蜕变路上的贵人

——专访凯风创投合伙人刘彪

2014年开年至今，国内在线旅游行业一直处于格局大调整中，各种合纵连横和投资并购几乎每天都在发生，这个行业因此迅速成为媒体关注的焦点。在这个行业的所有玩家中，在数十天内获得两笔总额近20亿投资的同程最近一直处于媒体的聚光灯下，各种评论和八卦迅速成为各种行业媒体圈的热门话题。位于一个完全没有互联网氛围的二线城市，一个“草根”企业何以能够在数年间成为影响行业格局的关键角色?带着各种疑问，记者打算前往苏州拜访一下凯风创投副总、合伙人刘彪先生，正是他促成了同程的第一笔融资。

经过了一段时间的准备，从熟人处拿到了刘彪的联系方式，记者表明了采访意图，他很爽快地答应了，双方约定5月14日下午在苏州园区的一家咖啡厅见面。行程确定后，记者早早地来到了约好的见面地点。临近约定的时间，刘彪打来了电话，希望把见面的地点改到同程总部的一间办公室，这样便于他事后参加与同程高层的一个会议。

下午1点半左右，记者按着事先收到的路线指引找到了同程的办公大楼，打算先电话告知刘自己已到达，电话刚一拨通，就看到一男子一边接电话一边急匆匆地向记者走来，他就是刘彪——中等身材，偏瘦，黑框眼镜，穿一件白色衬衫，显得绅士、干练，与记者印象中的创投精英形象非常吻合。两人一起来到了一栋大楼的八楼，刘彪告诉记者，这是同程上个月刚刚租下的，“同程发展太快了，原来的两栋楼已经装不下了”，他略显自豪地介绍着。和很多互联网公司的办公环境一样，这是一间开放型的大办公室，能容得下300人左右，一群学生模样的年轻人在电脑前忙碌着。由于事先没有预约，这栋楼上的所有会议室都被各种会议占用了，我们只好在办公室前面一片空地上的一个小桌前坐了下来。“人员增加速度太快，会议室和办公室比较紧张，等同程自己的办公楼建好后就会好一点”，从刘彪的解释中，记者意识到，作为同程项目的投资经理，他对同程的一切都了如指掌，就好像他就是这家公司的一员。

一次MBA交流会上的邂逅

2007年的夏天，上海某大学在苏州举办了一次MBA交流会，刘彪是演讲嘉宾，主要讲创业投资，这一年，他的VC职业生涯已渐入佳境，刚刚谈成了投资齐家网的项目。吴志祥也被邀请为这次会议的嘉宾，他主要讲创业经验，这一年，他和他的团队在旅游B2B的创业路上刚刚找到了一点感觉。

经过在会场上的短暂交流，刘彪知道了吴志祥曾经参加了2006年CCTV2的“赢在中国”，而且还获得了第五名。“在那次会议之前，我不认识吴志祥，也不知道他参加过‘赢在中国’”，刘彪边回忆边讲述当时两人见面的情形。正是这次邂逅，刘彪知道了吴志祥，也知道了在苏州沧浪创业园有一个叫同程网的公司，并萌生了进一步了解吴志祥和他的团队的念头。那次会议结束数日后，刘彪来到了同程网位于苏州老城区十梓街上的总部，接待他的正是吴志祥。“吴志祥当时给我的印象就是很‘草根’，刚好跟我还是苏大校友，两人见面后特别聊得来”，“草根”是刘彪在回忆7年前的吴志祥和同程团队时使用最为频繁的一个词汇。

能做好国内在线旅游市场的只有“草根”

刘彪的语速很快，但讲话的逻辑非常清晰。在介绍了7年前初次接触吴志祥和他的同程团队的印象后，刘彪开始解释当时为什么一眼就“相中”了同程这个项目，尽管当时同程只有不到100名员工，每年的营收只有几百万。

在接触同程之前，刘彪在苏州考察过几个做旅游B2B软件业务的创业团队，这些团队大多阵容豪华，有海归、博士以及国内名校的毕业生组成，“但是，我认为他们做不好国内的在线旅游，因为他们不了解本土市场，能做好国内市场的只有‘草根’团队”，刘彪是在参加了同程的一次SaaS软件营销会议后得出这一结论的。

在第一次拜访过后，刘彪开始对同程团队展开尽职调查，他选择了亲自参与到同程团队的日常工作当中，因为他想从中一窥这个团队的战斗力和精神面貌。2007年秋季的某一天，他跟随同程的SaaS软件销售团队参加了在上海举办的一次针对旅行社的宣讲会。同程员工在会场上激情洋溢的演讲极富感染力，当时很多参会的旅行社老板当场就作出了购买的决定，“那个场面彻底地说服了我，我觉得这个团队很有希望”。从上海一回到苏州，刘彪就开始着手说服凯风创投的高层投资同程，并履行了一大堆复杂的申请手续。尽管凯风创投的“东家”是国企，但投资同程的决策在5个多月后就拍板了，总额为1500万元人民币投资到账了一半。一下子拿到了这么大一笔钱，吴志祥和他的团队都很激动，把刘彪当成了同程的“贵人”。

实际上，当时凯风向同程投资还是遇到了一些波折的。凯风创投位于苏州工业园区，而同程当时位于苏州市沧浪区(现已并入姑苏区)，园区方面就希望同程能搬到园区来，而沧浪区又不愿放同程走，“应该说两个区的领导都看到了同程这个公司的价值所在”。幸运的是，两个区之间最终达成了协议，让沧浪区的同程拿了来自园区凯风创投的投资。

2007年的中国在线旅游行业还完全处于“混沌”状态，当时携程还是一个完全依赖于CCT和大规模地推开展业务的传统OTA，而艺龙则刚刚上市不久且一直处于亏损状态，国内在线旅游的市场渗透率还不足4%，仅仅是美国的二十分之一不到。而这正是刘彪当初认定同程所处的行业“有前途”的又一个重要原因。“我们凯风选择项目一看团队有没有拼劲儿，二看所在的市场空间是否足够大”，刘彪将当年决定投资同程的原因简练地归结为两条，而这两条实际上也是很多VC在选拔项目时所看重的。

参加同程第一次股权激励大会，他感动落泪

2011年，同程举办了公司成立以来的第一次股权激励大会，刘彪也获邀出席。会场上气氛热烈，同程的司歌《一路同程》在现场滚动播放，更加营造出了创业的艰辛和苦尽甘来的喜悦。“在煽情的背景音乐声中，我走上主席台要发言，刚准备开口的一刹那，曾经与同程这个团队一起经历的各种辛酸一下子全部浮现在眼前，我的眼泪就下来了”，两年多过去了，刘彪在回想起当时的情形时还是非常激动，飞快的语速稍微慢了一点，似乎还沉浸在那一次的真情流露之中。看的出，在过去的7年间，刘彪作为同程项目的投资经理，他倾注了大量心血，因此他才会对同程团队创业路上的酸甜苦辣感同身受。这是刘彪第一次被同程团队感动，“这一次是我自发的感动”。他第二次被感动是在2013年底同程的核心员工分红大会上，这次分红的规模为1600万元，分红对象全部是公司的核心员工。让刘彪感动的是，这次分红的1600万元完全是吴志祥等五位创始人个人出的，没有动用公司的钱，“我以前从来没有见过这样的创业团队，看得出来，他们五个人是真的想把这份事业做大，也是真的把员工当成自己的兄弟姐妹”。

刘彪讲述的两次感动表明，他不仅是创投界的精英，更是一个“性情中人”。

还是在2011年，腾讯谈投资的人来同程拜访，刘彪也参加了。当时腾讯希望获得控股权，刘彪与吴志祥等同程五位创始人讨论后认为，此时还不宜让腾讯控股。对此，刘彪的解释是，当时同程打算在国内A股上市，如果让腾讯控股会带来关联方交易和同业竞争方面的问题。另一方面，以同程当时的体量，在庞大的腾讯“帝国”中很难受到足够的重视，也就不太可能获得大量的腾讯资源。最终腾讯接受了先投资几千万元，占同程小比例股份的方案。这也是刘彪第二次参与同程的融资决策。

希望同程的成功能够把苏州的互联网创业氛围带起来

转眼间快一个小时过去了，记者事先准备的几个问题也基本采访完毕，但刘彪似乎意犹未尽，记者就提出让他讲讲对同程团队和吴志祥印象的转变。对于几年前的同程和吴志祥，刘彪用“草根”两个字概括了，而对于今天的同程和吴志祥，他用了“枭雄”两个字。“现在的吴志祥与几年前相比，格局观更强了，他和他的团队能够很清晰地看到自己在行业中的位置，并且也知道怎样影响行业格局的改变，从中获得一片属于自己的势力范围”，显然，刘彪非常认可同程现在的休闲旅游战略，认为现在的格局对同程非常有利。

作为一名成功的投资经理，刘彪经手过的项目除了同程外，还有齐家网、东软载波、海尔集成电路、硅能半导体、凯蒂亚半导体、维林光电、敏芯微电子等十余个项目，其中不乏已经获得十几倍增值的项目，但最使他感到自豪的却是至今还没有上市的同程。“投资同程让我有机会见证了中国在线旅游行业的巨大变迁，也有幸参与到了这个行业格局的改变中，我感到非常幸运”。

谈及未来，刘彪对同程聚焦休闲旅游的新十年战略充满信心，尤其是在获得携程投资后，“同程将会有更多精力和资源把休闲旅游做大”。同时，他还希望已经拥有近20亿现金储备的同程能够更加开放、自信，可以积极地寻找合适的投资机会。关于对外投资，记者从侧面了解到的消息证实，刘彪的这一想法不仅仅是期望，而且很有可能会被同程落实到实际行动中，因为同程已经成立了战略投资部门。

越谈兴致越高的刘彪表示，他打算在苏州地区成立一个“创业吧”，把本地所有的互联网创业公司以及投资公司聚集起来，“希望同程的成功能够把苏州的互联网创业氛围带起来”，让苏州在国内互联网领域有朝一日能够与杭州、北京并驾齐驱。从这一宏大的规划中，记者感受到了他的激情和拼劲儿，也依稀看到了未来投资界的一代“枭雄”。

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